Artigo originalmente publicado na edição 20 da Revista iThing
Nos Estados Unidos, há 5 anos a Apple não muda os preços do iPhone, que já é um dos smartphones mais caros do mercado. Mas uma inteligente artimanha da equipe de Tim Cook fez o valor médio dele aumentar nos últimos meses, sem o consumidor perceber. Mas como?
É claro que estamos falando de preços em mercados de economia razoavelmente estável, como Estados Unidos e Europa. No Brasil os valores sempre aumentam, por causa principalmente da variação do dólar.
Valor médio
Chama-se de “preço médio” a média do valor considerando todos os aparelhos vendidos (ou seja, receita dividida pelo número de vendas). Até o terceiro trimestre do ano passado, esta média para o iPhone era de US$600. Isso porque, apesar do modelo atual mais básico custar US$649 nos Estados Unidos, muita gente comprava modelos antigos, como o iPhone 5c e 4s. Mas no último trimestre de 2014, este valor aumentou, sem que a Apple precisasse mexer nos preços.
Ou seja, independente do iPhone 6 ter vendido mais unidades (e isso realmente aconteceu), o valor médio que a Apple recebeu por cada um foi maior.
A artimanha
A artimanha foi bem simples e quase imperceptível. Quando o iPhone 6 foi lançado, ele quebrou um pequeno paradigma dentro da Apple. Geralmente os modelos eram oferecidos nas capacidades de 16, 32 e 64GB, com a lógica de que, com o tempo e o barateamento das memórias flash, a capacidade dos modelos aumentasse para 32, 64 e 128GB. Sempre foi assim. Porém, em 2014 a Apple fugiu desta lógica, permanecendo com o já insuficiente 16GB, mas disponibilizando 64 e 128GB (não há opção de 32GB). Muitos não entenderam a razão na época, mas isso foi o pulo do gato para a empresa faturar mais.
Você, que está lendo agora este texto e comprou o iPhone 6, qual capacidade escolheu?
Comprando o mais caro
O que aconteceu é que o consumidor, ao perceber que o modelo de 64GB, com 4 vezes mais capacidade, custava apenas 100 dólares a mais que o de 16GB, optou por ele como o seu preferido. Com isso, a Apple conseguiu convencer a grande parte dos clientes a escolher um modelo mais caro, aumentando assim naturalmente seu preço médio, que hoje é de US$687 (o que faz uma diferença enorme se multiplicarmos por milhões de aparelhos vendidos).
Note que se ela tivesse aumentado os preços do iPhone, muitos iriam reclamar e talvez até desistir da compra. Se eliminasse a opção de 16GB e oferecesse a de 32GB pelo mesmo preço, muitos optariam por ela, por ser suficiente para a maioria. Portanto, permanecer com o modelo de 16 e oferecer o de 64 por um pouco mais, acabou convencendo a muitos de que o investimento valia a pena. E a mesma coisa provavelmente aconteceu com o iPad Air 2.
É claro que este texto se limitou a traçar uma visão estratégica de marketing. Se formos considerar o lado do consumidor, este acabou ficando com menos escolhas e induzido a pagar mais pelo produto, sem nem se dar conta. Mas do ponto de vista empresarial, a estratégia foi excelente e o resultado pudemos ver já nos resultados fiscais de janeiro. Tim Cook pode não ter a mesma criatividade de Jobs em imaginar produtos, mas tem uma criatividade nos negócios de fazer inveja a qualquer concorrente.
